Adxonist

作者：Jo

在预期的诱惑一文中已大致阐述了“销售预期”是一件高成本的事情。如果将预期看做是一种商品的话，那么预期交易将是典型的“先买后交付”交易（类似的有各种商品的预售，如期房、股票IPO、旅游、联赛赛季套票等等），这意味预期的购买者将无法在实施购买行为前对商品进行真实的检验。

如同我们买到不满意的产品要退货一样，预期的购买者一旦发现购买的预期在兑现时与其预期的有出入时，就会出现不满的反应：投诉、索赔、抛售预期等等。预期的销售者为了避免名誉和经济上的损失，应尽力避免这种情况的发生，满足预期购买者的预期自然就成了预期销售者最重要的工作之一。

遗憾的是，当今社会上依然存在着大量的不称职的预期销售者：

• 充斥软文的媒体：没有人愿意花时间看完一篇以为是有价值的文章后，才发现它是一篇软文。软文比例高到一定程度后，即便有真材实料的好文，也无人敢问津了。
• 房产质量欠佳的开发商：没有人愿意花十年甚至更多年的积蓄去买一处有裂缝的物业，但真的买到以后，他们会很愿意将“不幸”广而告之。
• KTV的接待员：“请您在大堂等候，很快就会有人退包房，我第一时间通知您”，结果客人等了30分钟以后，悻悻然离开。

• 写软文就老实地在开头说明这是带有广告性质的，内容要相对客观。当然，类似《精品购物指南》之类的例外，它的读者预期看到的就是广告软文。
• 像万科一样，学会相对而言更老实地做生意。
• “请您在大堂等候，按照通常情况，您大约需要等候30分钟左右。”

预期是个非常具有普遍意义的经济学概念，充斥着我们的周遭生活，我们每个人每天都在贩卖和购买着预期。A：“这个文件你3小时内能答复我吗？”，B： “OK，没问题！” 。于是，一个“3小时内答复文件”的预期被B贩卖给了A，A为此次预期购买付出的代价也许会是：如果B无法在兑现预期的话，A将无法在答应客户的4小时内 给出明确的回复。假设B真的没能在3小时内答复A，A将为此受到客户的投诉，而B在同事间的信任度自然就大幅下降了。

我们很容易发现，预期是与品牌高度相关的要素（前述的A与B的例子中，B的个人职业品牌含金量下降）。预期销售者的重要工作，除了如前述的：给出明确的、符合实际的、 可供预期购买者做出决策判断的预期并严格执行兑现预期以外，还包括预期调整以及预期补偿等，以后还会有进一步的专门分享。